ChongMingS.COM崇明网讯 4月30日，“互联网手机”小米在广州高德置地开出第一家零售直营店“小米之家”。无独有偶，从去年底开始，华为发布“千县计划”，乐视、360分别与迪信通、爱施德等卖场合作，中兴终端CEO曾学忠同样把今年定义为中兴的“门店年”，至于联想，在zukz2pro发布会上，联想集团高级副总裁陈旭东同样告诉南都记者：“过去zuk是100%线上品牌，而今年会开拓线下渠道，未来可能会以线下为主。”
从GFK数据上看，2015年到2016年，智能手机在线销量份额在20%-25%之间，而2016年第一季度在线占比为22%，在线销售占比经过两年猛涨进入平缓期，而手机厂商也逐渐把角力场转移到线下。
高端手机还得看线下
“无论如何，线下渠道依然是销售主力渠道，在品牌形象树立，购物体验提升和用户渗透等方面具有不可替代的作用。”GFK中国高级分析师武晓锋告诉南都记者，目前，4G带来的“换机潮”基本退去，中国手机市场规模趋稳，渠道下沉，开拓二线市场也是各大手机厂商重点工作。
而除了二级市场的渗透，线下渠道最大的作用还在于品牌树立。“越高端的手机，线下销售占比越高，如果要在中国市场立足脚跟必须在零售市场取得突破，这不仅是销售阵地，更是品牌阵地。”陈旭东如是表示。
事实上，星图数据显示，2015年线上手机均价726元，比2014年还低了38%，而去年手机的关注价格以1000- 2000元区间最多。同时，南都记者在开放销售市场了解到，今年销售主力以1500-2500元的中高端机型最火，千元安卓机基本淡出市场，这个价格区间也是今年各大厂商发布新机型的价格定位。而这个价位的消费者决策时间更长，仅凭电商平台上的参数与图片显然远远不够。
“线下零售可以提供更多的体验，这是线上无法比拟的。”小米联合创始人兼总裁林斌告诉记者，其零售直营店的选址主要集中在人流大的商业中心里。“并不是面向那些专门来买手机的，而是逛商场过程中，多一个体验的选择。”
“同时，现在手机已经成为快消品，而线下零售店可以满足用户拿到现货，第一时间提货。”林斌向南都记者透露，在开店当天，小米5三个版本共备货1000多台，这比起小米商城每天几乎5秒抢光的F码显然更容易拿到。
代理直营 各显千秋
从IDC2016Q1数据看，以线下销售为主的OPPO、VIVO出货量均取得了翻倍的成绩，分别取代2015Q1的联想、小米跻身国产手机国内销量三甲。
OPPO VIVO：服务好代理商 保价政策保利益
“我们最强大的是对代理商的服务意识。有一个几十人的团队每天跟渠道沟通，帮助代理商和经销商做销售预测和库存管理，新产品上市时提前做好老产品的准备。”OPPO公关总监刘磊认为，线下销售渠道需要长期耕耘与持续投入，而其合作伙伴一般也合作至少十年。“我们线上销量不足5%的比例，主要依赖于线下20万个终端。”
而这20个终端中，OPPO并没有自己的直营店。“专业的人做专业的事，我们负责把品牌和产品做好，代理商负责把销售做好。”刘磊如是表示。
实际上，OPPO、VIVO给予线下代理商的支持力度确实大于其他厂商。记者采访了解中，这两个品牌的采购价比起官方价均低500-700元，远高于其他品牌。“五一期间，几乎所有品牌都降低采购价，而只有OPPO、VIVO有保价政策，起码保证我们不亏。”一个渠道商向南都记者如是透露。所谓保价，即是按照降价后的采购价，对渠道商此前采购还未卖出的手机进行返利。
小米：自营门店 多类产品混搭
小米则更信赖于自营门店。“经销商需要加价赚钱，所以无法做到线上线下同价。”林斌说，一般零售模式会假定固定人流量以及转化率，最大化每个顾客的毛利空间，而小米直营店则可以反过来，按个位数的运营毛利，通过极大的人流量打平。“只要我的门店日常人流在1500-2000人之间，这个零售模式就能成立。”
据林斌介绍，这个门店大概200平方米，大概配备14个人工，租金+人工大概占成本70%。按高德置地平均30元/日·平方米，一个员工薪资7000元/月算，这个门店日常运营成本约40万元/月，需要每个月卖出150台小米5尊享版才能打平。
正因为此，林斌表示，“手机一年一换的频次已经很高了，只卖手机是不可能撑住一个门店的。我们需要更多的小米产品给用户提供更多的体验，比如说压力IH电饭煲，用户很难理解其999元的价值在哪里，现场煮一锅饭就知道了。”
崇明商家网表示：事实上，第一个电商回归线下的要数淘宝天猫，和苏宁合作后，天猫顺势开展形象工程，搭借着《极限挑战》和《梦想改造家》、还有菜鸟驿站加大对线下的宣传，所以作为知名度更大的电商如今布下实体店很大程度是在巩固品牌价值。
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